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重心是线上还是线下家居电商O2O模式分析-【新闻】

发布时间:2021-04-25 20:59:16 阅读: 来源:灰浆泵厂家

核心提示:线上,最能打动消费者的还是价格和便捷,同时消费者会根据其他人的评价,帮助自己在数以千万计的选择前做出判断;而线下,第一关键是体验,自己感受美好的那一刹那,其他人说什么也不重要了。现在也有不少商家说,我在线上线下都不是最好的,但我胜在线上线下都有。都有,这显然不是门槛,做到并不难。难的是,到底什么是你的核心竞争力?

百度新闻搜索关键词“美乐乐”,不乏类似以上关于其O2O模式的报道。笔者从美乐乐前年A轮融资前就开始关注冠以家具O2O模式的平台,但从它B轮融资4000万美元之后却感觉其定位越来越模糊。一年多下来,感觉有必要分析一下当中的问题和机会,希望能或多或少给到美乐乐一点帮助,同时带给其他准备进入电商或O2O的家居商家更多的思考。

美乐乐的重心到底是线上还是线下?似乎还很令人困惑。而这,是必须搞清楚的。线上还是线下,因各自有完全不一样的重点,战略也就完全不同。

线上,最能打动消费者的还是价格和便捷,同时消费者会根据其他人的评价,帮助自己在数以千万计的选择前做出判断;而线下,第一关键是体验,自己感受美好的那一刹那,其他人说什么也不重要了。现在也有不少商家说,我在线上线下都不是最好的,但我胜在线上线下都有。都有,这显然不是门槛,做到并不难。难的是,到底什么是你的核心竞争力?

做线上的挑战是什么?

1、如何让消费者爱你比爱淘宝/天猫更多?淘宝/天猫上有更多的选择,更便宜的价格,更让消费者信任的来自第三方的销量与用户评价记录。如果目标人群是对价格敏感的,淘宝/天猫一定是很好的选择。

要在价格上做到绝对优势,盈利空间就会被往死里压。好价格可以是支撑,但作为垂直电商,更需要把价格以外的特点和优势高调地发挥出来。估计这也是美乐乐全面退出淘宝的原因。可惜的是,在美乐乐的首页里,看到的卖点仍然只有价格。首页里用于吸引人的还是价格,连新品都是“新品特惠”。

而作为垂直电商,可以做到的是方式更灵活、更创新、更贴近消费者需要,不受平台规则和框架约束。事实上美乐乐也是有自己特色的,比如它的“五步成家”、“一站式装修定额全包”,可惜这些活动的推出是放在一晃而过的五页轮换大banner里,抓眼球效果非常弱。

2、在家具领域,价格以外还可以拼什么?拼更强大的送货安装服务。如果说卖的产品本身是没什么差异化的话,能体现出差异的就只有服务,这也是美乐乐目前最有优势之处,他们已经凭借其融到的资金实力,在全国开出136个门店,有门店的城市就可以提供最后一公里的送货安装服务,任何的质量问题也可以当地解决。

美乐乐可以因此而大大的发扬其竞争力,但我们并没有看到这个优势被强化。家具电商的一个大难点是安装服务,如果美乐乐有这方面的优势,完全可以象海底捞一样做到极致从而形成口碑营销的基础。可惜即便是在美乐乐那有50多万粉丝的微博里,用服务来做关键词也搜不到什么打动人的服务方面的信息。

3、线上的运营和展示能力是否过硬?用什么样的图片配什么样的话打动什么样的顾客群,是很有学问的。点击美乐乐首页主推的一张床,看到这样的画面:

顾客买床你该推荐他买床头柜、床品、或者卧室用灯,怎么会推荐他多买两张床呢?卧室水晶吊灯也不大符合家居常识,因为躺在床上就会直接被头上的水晶灯刺眼。这些细节直接影响的就是专业形象。

消费者去到实体店,不管看到什么好歹也会逛一下不会马上离开,但在网上但凡有点不满意就马上点击关闭了。做家具电商,还有与生产工艺、产品搭配、家装风格等结合的问题,要做到有竞争力,电商运营可讲究的地方非常多。拿一张床的展示来对比美乐乐和林氏木业的做法:

美乐乐的展示包括11张,3张整体、5张局部、1张卖点描述、还有1张非实物设计图,1张床头柜。林氏木业的展示包括:商品情景实拍3张,商品细节从床头到床尾6张,设计理念1张,配件总揽1张,材料解析1张,风格特征描述2张,产品工艺1张,共15张图。除了数量之外,图片质量、讲解详细程度、文字的感染力、图片打开速度等方面都有距离。这里无意抬高林氏压低美乐乐,只是想横向对比说明细节体现专业度。

事实上,做家具电商对图片的投入是非常大的,服装电商,还有宜家官网也有很多图片,但基本上展示整体感觉就可以了,就那样他们的投入都已经很大,何况要在网上促成下单还必须有局部细节,拍照片时得用消费者在现场检视产品一样的眼光去拍。

从上面三点看,美乐乐在线上的投入程度还不够。显然美乐乐又不甘心于只做线上,台湾设计师高弘树于2012年12月加盟美乐乐家具网,并期望双方合作之后为更多客户带来高端时尚的空间设计,这说明了美乐乐看到只做线上的两大问题:

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